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老羅,請用產品說服我

發布于:05-23

作者態度:

? 我既不是羅粉,也不是羅黑。我曾經極力推薦他在新東方時的那些段子,說起來,已經是 8、9 年前了。

? 我只是希望并相信:我和老羅都對做出令人贊嘆的產品感興趣。

站在上述立場上,我從我的角度做一些分析。

如果還不了解錘子可參考:【錘子手機發布前猜想】、【錘子手機發布】、【錘子手機打動人的 3 個細節】和【錘子手機背后設計師 Robert Brunner】

定價和營銷

不知道是否還有人記得:老羅曾經推薦過幾本行為經濟學的書:《怪誕行為學 1》、《怪誕行為學 2》、《無價》,還有《消費者心理學》。能看得出來,這幾本書他沒少研讀。

其一:之前做調查,先設定了 4000 塊的 anchor,然后發布會說 3000,讓不少人都覺得合算,同時又能落一個聽從消費者聲音的好口碑。

其二:16G 3000 塊,32G 3150 塊,你會定哪個?估計 99.95% 的人都會選擇后者吧?老羅曾經講過《經濟學人》的定價策略,這就是實現。

在營銷層面,我一直有個觀點:先讓別人掏心,心都掏了,再掏錢不是小 case 嗎?不然怎么會有那么多騙財騙色的?必然是先騙你的心,然后你就主動交錢交人了。這也是老羅一直強調情懷的原因吧。當然,我不是說他要騙人錢。情懷、理 想,這些都是我們這個時代人人掛在嘴邊上而社會又極度缺乏的東西。多年來老羅對自己的形象的積淀和打造,讓更多人對這兩個詞充滿希望,是好事。因為我們確 實需要這樣的東西,因為這跟好產品多多少少有些關系。

100 萬人民幣捐款給 OpenSSL 同樣道理。

客戶

朋友圈里滿是預訂錘子手機的截屏,那么不妨分析下,都是誰會訂錘子手機?下列估計,完全是個人印象,沒啥理論依據。

鐵粉。KK 有個 1000 個鐵粉的理論:1 個人,有 1000 個鐵粉愿意出錢買你的東西,互聯網時代,你就可以養活自己,還過得不錯。那么老羅有多少鐵粉?保守估計吧,5 萬? 創業人士。堅持在創業、或是曾經創過業的人,都有一肚子創業的苦水??纯聪旅孢@張圖(來自 twitter),就知道,會有一些創業的人出于精神支持和感情認同來預訂錘子手機。人數:1000 左右?

購買第一部智能手機的人,特別是學生群體。用新手機,沒有過去使用手機的功能沉默成本,不用考慮上手問題,沒有數據和使用習慣的遷移障礙。人數:5 萬-10 萬? 舊 iPhone 不能使用,等待 iPhone6 發布,手里不差錢的人??沾捌?,嘗嘗鮮也是好的。人數:3 萬? Early Adopter,來自《跨越鴻溝(Crossing the chasm)》里面的概念。整個用戶群里,總是有人愿意嘗鮮。不過跟上面幾類人群會有重合,刨去重合的人,估計大約會有個 3-5 萬?

算下來,預訂人數在 16 萬至 23 萬左右,現在預訂,預付現金 300,也就是說:老羅發布會結束,接下來幾天會有 4800 萬到 6900 萬現金到手。這么多錢,應該可以做不少事情了吧?

未來

錘子手機的未來是什么?不妨追溯下過去,我覺得:老羅當初很可能過低估計了做手機的難度,過高估計了自己做手機的能力,沒想到自己跳進這么大一個 坑。到現在,已經勢成騎虎,必須要走下去了。所以,他的表態,比如現在買一部,未來一生免費使用,很可能是一種喊話,向投資人和潛在投資方的喊話。但我總 覺得透著一種倔勁兒和絕望勁兒。

這種喊話,是一把雙刃劍。讓投資人聽到,等于是在驗證他個人品牌的能力;如果投資人增強了信心,這個事情實現的幾率就更大。但如果到后面出于商業考 量,老羅或者其他話事人撤回這個話,還會有多少人跟老羅(跟他的 5 萬鐵粉兒)較真兒嗎?如果投資人沒有信心,錘子手機后來黃了,還會有多少人跟老羅(跟他的 5 萬鐵粉兒)較真兒嗎?

《羅伯特議事規則》中說不妄加揣測別人動機,我就不瞎猜啦,上述分析是從商業角度的一個考量。

錘子手機的未來,說實話還是挺難的,我看了下產品發布會實錄,不能說有多少亮點,沒有什么太開創性的東西。當然,蘋果的發布會現在也越來越沒個性, 但畢竟全球的用戶群和大家的使用習慣在那里。從開發者角度來說:iOS 的應用只能給 iPhone,而安卓的應用,肯定不是只有錘子手機才可以使(錘子自己開發的手機應用除外),這就稀釋了很多用戶,更何況很多安卓上很好的 Google 服務國內根本沒法用。那么現有的錘子手機足夠好了嗎?無法下結論。當初蘋果發布 iPhone4、iPad,也是被人罵得要死,但結果呢?此處還是要回到「稀釋論」,所以不樂觀。

不過這里有個變數:海外市場。

老羅的未來,同樣挺難。他也說了:好幾次都感到不愛這個世界了。這樣的事情,將來還長著呢。相聲可以單口說,但是手機可不能一個人做,尤其你拿著投資人的錢,多少利益相關方要協調?費心費力,不容易。

可是畢竟已經堅持了這么久,第一個真正的產品將要出來了,相信老羅也是覺得要咬緊牙關,挺過這段時間。不過我想他一定自己也有個時間的心理預期。如果……那么……

產品:購買一部手機,你付出的不只是 3000 塊

回頭再說說手機這個東西,如果這不是你的第一部智能手機,你以為付出的成本僅僅是那 3000 多塊錢嗎?像我這樣的深度果粉,實在有太多理由不買了。比如我最常用的拍照軟件 Hipstamatic,根本沒有安卓版本。再說之前花了那么多錢買的正版 iOS 軟件,用得那么順手,怎么辦?未來這些軟件都升級了,我可以免費更新,要是用安卓,怎么辦?

何況還有安卓的版本升級、刷機問題,諸如此類,深度果粉遷移成本實在太高了。其他用戶可參考。

所以,你不只是花 3000 塊購買了手機,你還付出了過去和未來的金錢、時間、精力成本,后面這些是用金錢很難計算和衡量的。

收尾

說這么多,都是因為我沒有親手拿到真機,從某位大號的反饋看來,應該說沒有做到像蘋果那樣超出預期吧。當然,這也不是一時之功能搞定的。差距,是全方位的差距。

Anyway,整篇下來貌似我都在唱衰,而內心深處是真心希望老羅能把這件事、這個手機做好,讓中國的產品、中國的品牌能夠征服別人,給更多人信心。

讓我們用產品來說服世界。

最后,講個今天看到的小故事:

京都寺廟外小吃店林立,非常美味,最有名的甲店和乙店。一天,朋友去甲店宵夜,發現掌柜的是祖孫三代女性。朋友和她們聊天:聽說乙店也不錯?祖母說:是不錯,不過最近換了東家,味道有點兒退步。朋友隨口問道:什么時候換的東家?祖母說:四百年前。(潤滑油人才網rhy.shiyouhr.com)整理

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